リードは、自社の製品やサービスへの関心の表明が、記録されたものです。BtoB では、マーケティングの部門が集めて情報を届け、営業に引き渡せる状態になってから、営業の部門に渡す流れで扱います。
製造業 1社（環境と産業の計測の分野）を調べた 2016年の論文は、売り手が知っている買い手の候補すべてをサスペクト、決めた基準に合うものをプロスペクトと呼びます。調べた企業は、相手がだれか分かっていて購入の意思がはっきりしない段階と、見積りの依頼など購入の意思が見える段階を分けていました。
関心に合う情報を届けて、営業に引き渡せる状態まで関係を育てることを、リードナーチャリングと呼びます。BtoB の 8社を調べた 2022年の研究は、見込み客を購買の段階ごとに分けて管理するしくみを、リードファネルと呼んでいます。何をリードとするか、だれが受け持つかを、社内で決めることも挙げています。
- 読み
- りーど
- 英語
- Lead
- 業界
- 製造業、教育機関
- 業務
- 営業・マーケティング
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